En el mundo del marketing digital, es esencial entender de dónde provienen los clientes para optimizar las estrategias y maximizar el retorno de inversión. Sin embargo, a menudo se comete el error de considerar canales como WhatsApp como un origen de leads. Este artículo te guiará sobre cómo medir los orígenes en marketing de forma estratégica, demostrando que WhatsApp debe verse como un canal de conversión y no como un origen.
Estamos de acuerdo en que WhatsApp, con 2.700 millones de usuarios y una proyección para alcanzar los 3.140 millones en 2025, es la aplicación de mensajería líder en el mundo. Especialmente en países de América Latina donde es parte de planes móviles gratuitos.
Su versión WhatsApp Business se ha convertido en una herramienta fundamental para empresas, permitiendo una comunicación directa y constante con los clientes, optimizando la atención y potenciando la fidelización y las ventas. Incluso al día de hoy, ya existen muchísimos asistentes virtuales y chatbots creados específicamente para gestionar WhatsApp 24/7 de forma eficiente y humanizada.
Sin embargo, el hecho de que sea tan popular y esté tan naturalizado para los equipos de ventas, puede generar la falsa creencia de que WhatsApp es un medio de origen de captación de datos o leads.
Si bien la plataforma puede ser utilizada para brindar un servicio al cliente de manera efectiva, el propósito principal no es ir en busca de prospectos, sino iniciar conversación una vez que ya llegaron. Los orígenes en marketing se refieren a los canales o tácticas que generan tráfico hacia el negocio. Puede incluir búsquedas orgánicas, publicidad pagada, redes sociales, email marketing y más.
Entender estos orígenes y comunicarlos a tu equipo es clave para asignar recursos adecuadamente y mejorar tus campañas.
La importancia de separar orígenes de canales de conversión
Al medir el éxito de tus campañas, es importante diferenciar entre los orígenes que generan leads y los canales que facilitan la conversión de esos leads. WhatsApp es, principalmente, un canal de comunicación que puedes utilizar para interactuar con los leads generados en otros orígenes, pero no es el lugar donde esos leads fueron inicialmente atraídos.
Ejemplo: Si un cliente llega a tu negocio a través de una búsqueda de Google y luego inicia una conversación en WhatsApp, el origen real de esa conversión es Google, no WhatsApp.
¿Qué tener en cuenta al momento de medir?
📌 Uso de etiquetas UTM
Para medir eficazmente los orígenes de tráfico, puedes utilizar etiquetas UTM en tus campañas. Estas etiquetas te permitirán rastrear el rendimiento de tus enlaces en diferentes canales.
Ejemplo: Si lanzas una campaña en redes sociales y envías tráfico a tu sitio web, puedes agregar etiquetas UTM a los enlaces compartidos. Cuando los usuarios hagan clic en esos enlaces y lleguen a tu sitio, podrás ver en Google Analytics que el origen fue «redes sociales».
📌 Análisis de fuentes de tráfico
Utiliza herramientas de análisis web, como Google Analytics, para revisar las fuentes de tráfico. Puedes acceder a informes que te mostrarán cuál es el origen de tus visitantes y cómo se comportan en tu sitio.
Ejemplo: Si notas que un porcentaje significativo de tus visitas proviene de un anuncio en Facebook, puedes ajustar tu presupuesto para aumentar la inversión en este anuncio, sabiendo que es un buen origen de leads o si revisas que tienes un gran porcentaje de visitas y pocas conversiones, será el momento de verificar con tu equipo de contenido las comunicaciones que están en tu Web. En este punto podrás utilizar herramientas como Hotjar.
🧲 Principales canales de captación de datos
Existen diversas fuentes que pueden clasificarse en cuatro grandes categorías: canales pagos, orgánicos, medios propios y orígenes ganados. Cada uno de estos tiene un rol específico en la recolección de información y la optimización de estrategias.
1⃣ Canales pagos
Los canales pagos incluyen cualquier plataforma o herramienta en la que se deba invertir dinero para promocionar productos o servicios. Los ejemplos más comunes son las campañas de publicidad en redes sociales como Facebook Ads, Google Ads, o cualquier anuncio pagado en plataformas online. Estos canales permiten segmentar de manera muy precisa y captar datos de interés, como información demográfica, intereses y comportamiento del usuario.
El beneficio de estos canales es que ofrecen una gran personalización del público objetivo, lo que permite optimizar las campañas en función de los resultados medidos, pero es esencial tener claro qué se quiere medir para no perder inversión.
2⃣ Canales orgánicos
Por otro lado, tenemos los canales orgánicos, que incluyen el tráfico que llega a través de motores de búsqueda (SEO), contenido en redes sociales sin publicidad pagada, o recomendaciones. El SEO es un componente importante en esta categoría, ya que permite que los usuarios lleguen a tu web o redes sociales de manera «más natural» y posiblemente sea un prospecto que requiera mucho menos tiempo para concretar una transacción, ya que parte de su trabajo de captación ya está hecho.
Aunque estos canales no requieren de una “inversión directa”, demandan tiempo y esfuerzo constante en la creación de contenido relevante y en la optimización de palabras clave y motores de búsqueda.
3⃣ Medios propios
Los medios propios son aquellos canales sobre los cuales una empresa tiene pleno control. Estos incluyen el sitio web oficial, blogs, newsletters, y cualquier plataforma interna que utilices para generar y difundir contenido.
La ventaja de los medios propios es que, al ser espacios que pertenecen a tu negocio, tendrás control total sobre la estrategia de captación de datos. Puede ser a través de formularios, encuestas o contenido descargable.
4⃣ Orígenes ganados
Finalmente, los orígenes ganados incluyen las menciones y recomendaciones que una empresa recibe de terceros. Como reseñas, blogs externos, o la cobertura en medios de comunicación tradicionales o digitales.
Estos canales son una excelente manera de generar credibilidad y captar datos de usuarios interesados, ya que las personas tienden a confiar más en las opiniones externas que en la publicidad directa.
📢¿Cómo detectar un origen de captación de leads exitoso?
Para comprender verdaderamente la efectividad de tus orígenes en marketing, es importante medir las tasas de conversión en cada uno. Esto te permitirá evaluar qué canales están generando leads de alta calidad que se convierten en clientes. Ejemplo: Si la mayoría de los leads generados a través de anuncios de búsqueda se convierten en consumidores, mientras que los que llegan a través de marketing en redes sociales no tienen la misma efectividad, puedes reconsiderar tu enfoque en redes sociales para esas campañas y la distribución de tu presupuesto.
💸 ¿Cuál es la clave para invertir exitosamente en captación de leads?
- La clave principal para invertir bien y recuperar rápidamente el dinero está en armar una estrategia de captación y en medir los resultados con responsabilidad.
- Una vez que se identifican los distintos canales de captación de datos disponibles, el siguiente paso clave es realizar una estrategia que plantee objetivos claros, audiencias, tiempos y monto de inversión destinado a cada uno.
- Luego, el siguiente paso clave y definitorio es la medición. En este punto es importante recordar que no todos los orígenes en marketing son iguales y no necesariamente aportan los mismos resultados o la misma calidad de información.
Por ejemplo, los canales pagos pueden traer un volumen alto de tráfico, pero este podría no ser tan cualificado como el tráfico que llega a través de medios orgánicos o ganados.
Medir responsablemente los resultados permite a las empresas tomar decisiones informadas y conscientes sobre qué canal seguir potenciando, cuál ajustar o incluso cuál eliminar de la estrategia.
Esto ayuda a optimizar recursos, mejorar la segmentación de campañas y, en última instancia, generar una base de datos más robusta y útil para futuras acciones de marketing.
🤖 Entonces, ¿para qué SI usar WhatsApp?
La clave de Whatsapp está en la etapa posterior a la captación y su uso protagonista es la comunicación.
Su papel principal es la recolección de datos. WhatsApp es quien abre y recibe, luego de que los prospectos tocaron la puerta.
Ejemplo: Si un lead llenó un formulario en tu sitio web para obtener más información, puedes enviarle un mensaje personalizado a través de WhatsApp, ofreciendo asistencia adicional o una consulta gratuita, lo que convierte ese lead inactivo en un cliente potencial.
Esto genera que el uso de asistentes virtuales y chatbots sea esencial en este proceso, porque ahora la variable que entra en juego es el tiempo de respuesta.
Los asistentes virtuales como Tecna, conectados a WhatsApp Business, permiten a las empresas y organizaciones interactuar de forma automática en tiempos mínimos. Lo llevan a cabo de forma inteligente y natural con varios usuarios a la vez, facilitando la recolección de datos a través de conversaciones fluidas con respuestas precisas. WhatsApp también es muy utilizado para realizar encuestas de fidelización, clave para capturar datos de clientes o prospectos que interactuaron.
Los datos recolectados en los chats se almacenan en plataformas especializadas que, en muchos casos, ofrecen análisis automáticos de las respuestas y la posibilidad de exportar los datos a bases más robustas.
El principal beneficio de utilizar WhatsApp para la recolección de información es su accesibilidad y facilidad de uso, especialmente en zonas remotas donde el acceso a internet es limitado. Está comprobado que es más sencillo para los usuarios interactuar con WhatsApp que con páginas web complejas que consumen datos y no ofrecen resultados precisos.
Si quieres saber cómo generar más ventas invirtiendo menos, pues aquí está el secreto
WhatsApp es, sin duda, una herramienta poderosa para mantener el contacto con tus clientes, pero no debe ser confundida con un origen de captación de datos. Para lograr este objetivo de manera efectiva (y ahorrando dinero) es necesario enfocarse en los canales pagos, orgánicos, medios propios y orígenes ganados. Creando una estrategia inteligente y, por supuesto, midiendo responsablemente los resultados.
La clave para generar más ventas invirtiendo menos dinero está en comprender qué rol cumple cada plataforma. De esta forma, podrás tomar mejores decisiones de negocio y optimizar los esfuerzos.
Recuerda que medir los orígenes en marketing de forma estratégica es clave para optimizar tus campañas y asignar recursos de manera efectiva. Utiliza herramientas de análisis, etiquetas UTM y datos de conversión para obtener una visión clara de dónde provienen realmente tus clientes, así podrás enfocar tus esfuerzos donde más cuenta.
